Banca ocupada não é banca lucrativa. Confundir os dois é o erro mais frequente em escritórios entre 10 e 50 advogados, justamente o porte em que a estrutura cresceu mais rápido que a leitura financeira.
Os cinco que importam
1. Realização (collected hours / billable hours)
Quanto do tempo registrado vira honorário recebido. Bancas saudáveis ficam acima de 75%. Abaixo de 60%, há vazamento sério: trabalho dado de graça, escopo mal definido ou cliente que não paga.
2. Margem por sócio (PPP, profit per partner)
Lucro líquido distribuído por sócio sênior. É o KPI que mais importa pra reter talento sócio. Cresce com receita E com disciplina de custo, não só com novos clientes.
3. Custo de aquisição de cliente (CAC)
O total gasto em marketing, eventos, BD e tempo de sócio dividido por novos clientes formados no período. Bancas raramente medem isso, e por isso superinvestem em canais que não convertem.
4. Concentração de receita
Percentual da receita anual vinda dos 5 maiores clientes. Acima de 50% é risco existencial. Bancas que dependem de poucos contratos viram reféns deles na hora da renegociação.
5. NPS de cliente jurídico
Pergunta única (“o quanto você indicaria nosso escritório a um colega?”) aplicada após cada matéria importante. Acompanhar a curva ao longo do tempo diz mais sobre o futuro do que qualquer projeção.
Frequência de leitura
Realização e fluxo de caixa, semanais. Margem e CAC, mensais. NPS e concentração, trimestrais. O ritual importa mais que a planilha.
