O modelo tradicional de honorários por caso é elegante: o cliente paga pelo problema que tem. O sócio escolhe quanto cobrar caso a caso, ajusta pelo perfil, encerra a relação quando a matéria acaba. Limpo, direto, livre.
Também imprevisível. Um trimestre de poucos casos vira trimestre de aperto. Pior, força o escritório a aceitar matérias que não deveria pra preencher capacidade.
O que muda no recorrente
O modelo de fee mensal (também chamado retainer) inverte a lógica: o cliente paga um valor fixo todo mês para ter a banca disponível, dentro de um escopo definido. Vantagens evidentes:
- Receita previsível, que sustenta investimento em time e infraestrutura.
- Relação contínua, que aprofunda conhecimento do negócio do cliente e cria barreira de saída natural.
- Margem maior no longo prazo, porque o setup inicial dilui ao longo dos meses.
Onde funciona
Em áreas de alta demanda contínua: trabalhista preventivo, contratual, compliance, tributário corporativo, societário recorrente. Em demandas pontuais (penal de defesa, sucessório, M&A) o modelo não se aplica.
Nem toda banca pode migrar pra recorrente. Mas toda banca deveria identificar quais clientes do portfólio cabem nesse formato.
Como começar sem refazer o modelo todo
O caminho realista é híbrido. Identifique no portfólio atual os 5 a 10 clientes que demandam matérias com regularidade ao longo do ano. Proponha a esses um pacote mensal que cubra o volume médio histórico, com banco de horas, e ajuste anual.
Em 12 meses, esses contratos viram a base estável da receita. Os casos avulsos continuam, mas como complemento, não como sustentação.
